La influencia es, en pocas palabras, el poder y la capacidad de influir personalmente en las actitudes, conductas y acciones de los otros.

Se trata de lograr que las personas de nuestra organización caminen junto a nosotros haciendo lo que el líder quiere que hagan. Para ello se debe dar un compromiso genuino.

Es una habilidad que todos debemos aprender y dominar.

Lo que puede llevarnos a preguntar: «¿Las personas nacemos con algo de liderazgo?»

Dejando a un lado los rasgos de personalidad innatos, influenciar con eficacia requiere de una serie de habilidades que pueden ser fácilmente aprendidas, practicadas y mejoradas.

Por su experiencia profesional, lo más probable es que ya esté en el negocio de cambiar las conductas. Por ejemplo, de los pacientes de su organización en casos como la tuberculosis, las adicciones, la prevención del SIDA o de la malaria.

Estos patrones de liderazgo e influencia no son diferentes de los que necesitamos para influir en nuestros empleados, patrocinadores, políticos o socios.

Pero no basta con decirle a un empleado que sea más amable en sus interacciones con los pacientes. Es una vaguedad que permitiría que el trabajador siguiera su propia definición de ser amable. Y puede ser muy diferente a la de la organización.

(Recuerdo que una vez un director que encargó a un miembro del equipo a limpiar su área de trabajo de cuantos papeles no fuesen necesarios. Al mes siguiente buscaban un informe importante y el empleado explicó que los había tirado a la basura, de acuerdo a las instrucciones del director)

Enumerar las conductas específicas que se deben cambiar con la mayor precisión es crucial para modificar y guiar a los empleados en la visualización de los objetivos: sonriendo con más frecuencia, participando en conversaciones triviales, haciendo preguntas pertinentes y hablando siempre con un tono de ánimo y de apoyo.

Pero eso no es suficiente. Las personas aprenden y retienen mejor un concepto cuando se integran anécdotas en él, junto a las instrucciones. Todos disponemos de anécdotas que podemos utilizar: sobre el paciente que abandonó el tratamiento antituberculoso debido a que el médico era maleducado y poco solidario, o el empleado que provocó un proyecto fallido por extraviar la documentación.

Acompañando nuestras presentaciones e instrucciones con pequeñas narraciones, influiremos con mayor eficacia en nuestros equipos.

Así que si queremos cambiar algo en la forma en que nuestra organización funciona, primero identificaremos los comportamientos específicos, individuales o del grupo, que deseamos modificar. Así podremos desarrollar estrategias para lograr nuestros resultados deseados. Las “llamadas emocionales” conectan el mensaje, la meta o el proyecto a los objetivos y los valores individuales del equipo. Podemos lograrlo describiendo la tarea con precisión, con entusiasmo, contando una anécdota y expresando nuestra confianza en la capacidad de la persona para conseguirlo.

En próximas entregas, expondré algunas nuevas ideas sobre la influencia y cómo aprender y aplicar la influencia efectiva.

Hasta entonces, en nuestra observación diaria, podemos preguntarnos ¿Cómo puedo mejorar mis habilidades en esta área crítica?